Chiến lược định giá siêu thị: Hướng dẫn thực tế cho các nhà bán lẻ tạp hóa

Hướng dẫn này đề cập đến toàn cảnh chiến lược đặt giá: khuôn khổ nền tảng, chiến thuật{0}}ở cấp độ giá, những thách thức hiện đại xung quanh việc đặt giá trực tuyến và quy trình thực tế để kết hợp tất cả lại với nhau. Cho dù bạn điều hành một cửa hàng hay quản lý giá trên toàn chuỗi, các nguyên tắc đều được áp dụng.

Nội dung

• Tính kinh tế đằng sau việc định giá hàng tạp hóa
• EDLP so với Hi{1}}Lo: Hai khung chính
• Các mặt hàng có giá trị chính và mức lỗ dẫn đầu
• Định giá tâm lý ở mức giá
• Định giá động và thực thi giá
• Thử thách định giá đa kênh
• Một khuôn khổ thực tế để lựa chọn chiến lược của bạn
• Những sai lầm phổ biến cần tránh
• Câu hỏi thường gặp

Tính kinh tế đằng sau việc định giá hàng tạp hóa

Việc định giá hàng tạp hóa hoạt động khác với hầu hết các hình thức bán lẻ khác vì đơn vị lợi nhuận có ý nghĩa không phải là mặt hàng mà là giỏ hàng. Một cửa hàng có thể đủ khả năng bán một gallon sữa vào giờ giải lao-ngay cả khi cùng một người mua sắm chắc chắn đã mua thêm 80 đô la hàng hóa khác trong chuyến đi đó. Mọi quyết định về giá phải được đánh giá ở cấp độ giỏ hàng chứ không phải cấp độ SKU.

Hai loại lợi nhuận quan trọng ở đây.Lề trước{0}}là số tiền bạn kiếm được từ chính việc bán hàng: chênh lệch giữa giá trưng bày và giá thành hàng hóa của bạn.Lề quay lại-là những gì nhà cung cấp đóng góp thông qua trợ cấp của nhà cung cấp, giảm giá theo số lượng, phí đặt chỗ và tài trợ xúc tiến thương mại. Nhiều chương trình khuyến mãi có vẻ không mang lại lợi nhuận ở mặt trước lại được trợ cấp một phần hoặc toàn bộ ở mặt sau. Bạn không thể-thương lượng được cả hai trước khi đặt chiến lược đặt giá.

Ngoài ra còn có một thực tế nhận thức định hình mọi thứ: nghiên cứu về nhận thức về giá hàng tạp hóa, bao gồm một nghiên cứu mang tính bước ngoặt củaDickson và Sawyer (1990), nhận thấy rằng hơn một nửa số người mua hàng không thể gọi tên chính xác giá của món hàng họ vừa bỏ vào giỏ hàng. Người mua hàng theo dõi một nhóm nhỏ các sản phẩm chuẩn một cách chính xác và sử dụng những sản phẩm đó để đánh giá giá trị của toàn bộ cửa hàng. Mọi thứ khác phần lớn là vô hình đối với họ. Sự bất đối xứng này là nguyên nhân làm cho các Mục Giá trị Chính trở nên rất mạnh mẽ - và rất nguy hiểm nếu mắc sai lầm.

EDLP so với Hi{1}}Lo: Hai khung chính

Mọi mô hình định giá siêu thị cuối cùng đều nằm trong - hoặc giữa - hai triết lý nền tảng.

EDLP: Giá thấp hàng ngày

EDLP có nghĩa là giá thấp liên tục mà không có nhịp khuyến mãi hàng tuần. Người mua hàng biết điều gì sẽ xảy ra trong mỗi lần ghé thăm; không có giao dịch nào để theo đuổi, không có vòng thẻ khách hàng thân thiết để thanh toán mức giá bình thường. Aldi là người thực hiện rõ ràng nhất: phạm vi phân loại giới hạn khoảng 1.400 SKU, khả năng thâm nhập nhãn hiệu-riêng tư mạnh mẽ và mô hình hoạt động cực kỳ tinh gọn giúp giữ chi phí đủ thấp để duy trì giá trị đích thực hàng ngày. Walmart áp dụng logic có thể so sánh trên các lối đi tạp hóa của mình trên quy mô lớn.

EDLP khen thưởng các cửa hàng nhờ hiệu quả của chuỗi cung ứng, mức độ thâm nhập nhãn hiệu-riêng tư cao và cơ sở khách hàng coi trọng khả năng dự đoán hơn là giao dịch. Điểm yếu của nó là không thể tạo ra lưu lượng truy cập tăng đột biến hoặc tạo ra sự cấp bách đối với các sản phẩm cụ thể - hai điều mà Hi-Lo làm tốt.

Xin chào-Lo: Cao-Giá khuyến mại thấp

Xin chào-Lo đặt giá cơ sở bằng hoặc cao hơn giá thị trường cho hầu hết các mặt hàng, sau đó thực hiện giảm giá sâu, thường xuyên cho các sản phẩm được chọn thông qua các vòng quay hàng tuần và các tính năng-giới hạn cuối cùng. Kroger là ví dụ điển hình ở Hoa Kỳ: các chương trình khuyến mãi hàng tuần của họ được thiết kế để thúc đẩy lượt ghé thăm cửa hàng dựa trên sức mạnh của một số mặt hàng cố định có giá-giảm giá, với kỳ vọng rằng người mua sắm sẽ lấp đầy một giỏ khi vào trong.

Tâm lý là sự tương phản. "Trước đây là 4,99 đô la, bây giờ là 1,99 đô la" tạo ra phản hồi tăng giá mà giá EDLP tĩnh 1,99 đô la sẽ không bao giờ có được. Nhưng Hi{5}}Lo yêu cầu kỷ luật vận hành: thay đổi giá thường xuyên, đào tạo nhân viên và quản lý lịch khuyến mại chặt chẽ. Nếu giá hàng ngày khiến người mua hàng cảm thấy tăng cao khi không có giao dịch nào diễn ra, thì mô hình sẽ làm xói mòn niềm tin thay vì xây dựng nó.

Cách chọn

Hầu hết các chuỗi khu vực có quy mô-trung bình đều kết thúc ở vị trí kết hợp: định giá theo kiểu EDLP-trên các mặt hàng chủ lực cốt lõi, với hoạt động Hi-Lo chọn lọc ở các danh mục lợi nhuận-cao hoặc{4}}quan tâm cao. Rủi ro của mô hình này là thông điệp không nhất quán - nếu người mua hàng không thể biết liệu giá của bạn thấp đáng tin cậy hay chỉ thấp khi có giao dịch, bạn sẽ mất đi lợi ích tin cậy của cả hai phương pháp.

Các mặt hàng có giá trị chính và mức lỗ dẫn đầu

Các mặt hàng có giá trị chính (KVIs) là nhóm nhỏ các sản phẩm định hình cách người mua hàng đánh giá mức giá chung của cửa hàng của bạn một cách không cân đối. Đó là mức giá mà mọi người ghi nhớ và chia sẻ bằng lời truyền miệng. Ví dụ phổ biến: sữa nguyên chất, trứng, bánh mì, chuối, dầu ăn, đồ uống có thương hiệu phổ biến. Trong một cửa hàng có 30,000+ SKU, KVI thường chiếm ít hơn 5% trong phạm vi - nhưng chúng mang lại phần lớn nhận thức về giá.

Để tìm hiểu thêm về cáchcác cửa hàng tạp hóa đang quản lý việc hiển thị giá-mức giá trên kệ, các giải pháp điện tử đã trở thành trọng tâm trong việc thực hiện KVI trên quy mô lớn.

Xây dựng mô hình chấm điểm KVI

Không phải mọi sản phẩm bán chạy-cao đều là KVI. Cho điểm từng ứng viên theo năm khía cạnh theo thang điểm từ 1–5:

1. Tần suất mua hàng- Người mua sắm bình thường mua nó bao lâu một lần? Điểm thiết yếu hàng ngày là 5; các mặt hàng theo mùa đạt điểm 1.
2. Tỷ lệ thu hồi giá- Người mua hàng có nhớ giá của nó không? Mặt hàng chủ lực có thương hiệu đạt điểm cao; các mặt hàng đặc sản đạt điểm thấp.
3. Kéo giỏ-danh mục chéo- Việc mua hàng có thường đi kèm với các giao dịch mua khác không? Sữa đạt điểm cao; một loại nước sốt mì ống thích hợp có lẽ là không.
4. Khả năng hiển thị cạnh tranh- Đối thủ cạnh tranh ở gần có tích cực quảng cáo sản phẩm đó không? Hoạt động cạnh tranh cao làm tăng mức độ ưu tiên của KVI.
5. Rủi ro thay thế nhãn hiệu riêng-- Người mua hàng có thể dễ dàng chuyển sang thương hiệu của chính bạn nếu giá thương hiệu quốc gia quá cao không? Rủi ro thay thế thấp có nghĩa là độ nhạy cảm về giá cao hơn đối với thương hiệu quốc gia.

Sản phẩm đạt điểm 20 trở lên là KVI của bạn. Đây là nơi mà kỷ luật về giá phải được thắt chặt nhất. Làm đúng cách sẽ cho phép bạn định giá tự do hơn ở những nơi khác trong cửa hàng.

Định giá lãnh đạo thua lỗ

Công cụ dẫn đầu thua lỗ là KVI có giá bằng hoặc thấp hơn chi phí của bạn để tạo lưu lượng truy cập hoặc đính kèm giỏ hàng. Làm đúng, đây là một trong những công cụ mang lại lợi nhuận-cao nhất trong bộ công cụ quảng cáo của bạn - chứ không phải một tổ chức từ thiện.

Ví dụ về gà tây trong Lễ Tạ ơn đã làm rõ điều này. Một siêu thị bán gà tây đông lạnh với mức lỗ đáng kể trong vài tuần trước kỳ nghỉ lễ. Nhưng người mua gà tây gần như chắc chắn cũng mua nhân, chảo rang, nước sốt nam việt quất, rượu vang và nguyên liệu làm bánh. Tỷ lệ lợi nhuận trong giỏ hàng trong chuyến đi đó có thể dễ dàng biện minh cho sự mất mát trên mỗi đơn vị của con gà tây.

Trước khi chạy công cụ dẫn đầu thua lỗ, hãy xác định ngưỡng của bạn: ước tính lưu lượng truy cập gia tăng mà nó sẽ tạo ra và lợi nhuận trung bình trong giỏ hàng từ những lượt truy cập đó. Nếu giỏ lưu lượng truy cập-được quảng cáo điển hình của bạn tạo ra lợi nhuận gộp là 6 đô la và người dẫn đầu thua lỗ khiến bạn phải trả 1,50 đô la tiền trợ cấp khuyến mại thì phép toán sẽ có hiệu quả. Nếu chương trình khuyến mãi chỉ thu hút những người chọn hàng-anh đào mua mặt hàng giảm giá và rời đi thì điều đó sẽ không thu hút được. Để bảo vệ khỏi việc hái quả anh đào, hãy đặt các sản phẩm bổ sung có lợi nhuận-cao gần sản phẩm dẫn đầu về tổn thất và cân nhắc giới hạn số lượng cho mỗi-khách hàng.

Định giá tâm lý ở mức giá

Chiến lược đặt ra khuôn khổ. Tâm lý chốt sale tại kệ.

Định giá hấp dẫn và neo giá

Hiệu ứng 2,99 đô la so với 3,00 đô la đã được chứng minh rõ ràng. Người tiêu dùng đọc giá từ trái sang phải, vì vậy chữ số đầu tiên cố định sự phân loại trong đầu - $2,99 ghi nhận là "hai đô la và gì đó," chứ không phải "gần ba". Sử dụng mức giá hấp dẫn cho các sản phẩm-có giá trị được định vị và các mặt hàng khuyến mãi. Đối với các sản phẩm cao cấp hoặc thủ công,{10}việc định giá theo số tròn thường báo hiệu chất lượng hiệu quả hơn; một miếng pho mát thủ công trị giá 12,00 đô la truyền đạt điều gì đó với mức giá thấp hơn 11,99 đô la.

Việc neo giá hoạt động bằng cách đặt một mặt hàng tham chiếu có giá-cao hơn bên cạnh sản phẩm mục tiêu của bạn để làm cho mặt hàng sau trông giống như giá trị. Trong cửa hàng tạp hóa, điều này xuất hiện dưới dạng cấu trúc kệ Tốt / Tốt hơn / Tốt nhất:-thương hiệu riêng, thương hiệu quốc gia và biến thể cao cấp nằm cạnh nhau. Lựa chọn cao cấp khiến thương hiệu quốc gia trở thành một lựa chọn hợp lý; thương hiệu-riêng sẽ thu hút được những người mua sắm nhạy cảm nhất-về giá. cáchiệu ứng đóng khung- bối cảnh xung quanh giá thay đổi giá trị cảm nhận của nó như thế nào - là một trong những công cụ đáng tin cậy nhất trong tâm lý bán lẻ.

Định giá mồi nhử còn có tính neo đậu hơn nữa: tùy chọn thứ ba được thiết kế đặc biệt để làm cho một trong hai tùy chọn còn lại trông giống như người chiến thắng rõ ràng. Một chai 12 oz ở mức 2,49 đô la, một chai 16 oz ở mức 3,29 đô la và một chai 20 oz ở mức $3.39 -, loại 20 oz trở thành lựa chọn "có giá trị" rõ ràng, mặc dù cả ba mức giá đều được cấu trúc để hướng bạn chi tiêu 3,39 đô la.

Khuyến mãi theo gói và nhiều{0}}Mua

Cơ chế "3 với $5" và "Mua 2, Nhận 1 miễn phí" phục vụ hai mục tiêu: tăng kích thước giỏ hàng trên mỗi chuyến đi và tạo ra giá trị cảm nhận mà không cắt giảm vĩnh viễn giá hàng ngày. Nhưng trước khi thực hiện bất kỳ-mua nhiều nào, hãy tính toán tỷ lệ đóng góp theo gói một cách rõ ràng. Nếu chương trình khuyến mãi 3-với giá $5 tạo ra lợi nhuận 0,60 USD cho các mặt hàng mà lẽ ra đã tạo ra 0,90 USD khi bán riêng lẻ thì chương trình khuyến mãi đã khiến bạn mất 33% lợi nhuận mà không nhất thiết phải tăng số lượng. Phép toán chỉ có tác dụng nếu chương trình khuyến mãi chuyển đổi những người mua hàng lẽ ra đã mua một sản phẩm thành mua ba sản phẩm.

Lỗi mua nhiều-phổ biến nhất: chạy chương trình khuyến mãi chủ yếu tặng thưởng cho những người mua sắm đã có ý định mua nhiều sản phẩm. Đó không phải là mức tăng khuyến mại - mà là khoản đóng góp lợi nhuận cho hành vi hiện tại.Kệ trưng bày kỹ thuật sốcó thể giúp thử nghiệm các định dạng quảng cáo khác nhau trên các phần cụ thể trước khi cam kết triển khai-rộng toàn chuỗi.

Định giá động và thực thi giá

Định giá động - điều chỉnh giá theo-dữ liệu thời gian thực - đã chuyển từ ngành công nghiệp hàng không sang hoạt động thực phẩm thông thường, đặc biệt là ở hai lĩnh vực.

Tối ưu hóa giảm giá dễ hỏng

Các danh mục mới có thời hạn sử dụng hữu hạn và thường dựa vào các quyết định giảm giá thủ công. Hệ thống giảm giá tự động theo dõi mức tồn kho, số ngày hết hạn và tỷ lệ bán-lịch sử để đề xuất hoặc thực hiện giảm giá trong thời gian thực. Chiết khấu 20% được áp dụng hai ngày trước khi hết hạn sẽ mang lại nhiều lợi nhuận hơn so với việc xóa sổ-toàn bộ vào ngày hết hạn - và giảm lãng phí thực phẩm trong quá trình này.Định giá động ESLcho phép những điều chỉnh này được thực hiện ngay lập tức trên tất cả các nhãn kệ có liên quan mà không cần phải định giá lại thủ công.

Cơ sở hạ tầng phần cứng có thể thực hiện được điều này lànhãn kệ điện tử- thẻ kỹ thuật số không dây cập nhật giá tập trung trong vài giây.Hiểu cách hoạt động của ESLngày càng trở thành điều kiện tiên quyết đối với bất kỳ người bán tạp hóa nào đang cân nhắc việc định giá linh hoạt, vì việc thay đổi thẻ giấy thủ công không thể hỗ trợ nhịp độ mà nhu cầu tối ưu hóa dễ hỏng. cácưu nhược điểm của nhãn kệ điện tửđáng để đánh giá cẩn thận về quy mô và mô hình nhân sự của cửa hàng trước khi đầu tư.

Thông tin về giá cạnh tranh

Một trong những lỗ hổng phổ biến nhất trong hoạt động định giá hàng tạp hóa độc lập và khu vực là thiếu quy trình giám sát đối thủ cạnh tranh có hệ thống. Nếu không biết đối thủ cạnh tranh chính của bạn đang tính phí gì trên KVI của bạn, bạn đang định giá trong chân không.

Nhịp độ thông tin cạnh tranh cơ bản bao gồm ba điều: điểm chuẩn KVI hàng tuần so với hai hoặc ba đối thủ cạnh tranh chính; giám sát quảng cáo để theo dõi những mặt hàng nào được nêu trong thông tư và giao dịch kỹ thuật số của họ; và giám sát kênh để kiểm tra mức giá xuất hiện trong ứng dụng của họ và danh sách giao hàng của bên thứ-thứ ba.Nhãn kệ điện tử bán lẻcũng cho phép phản hồi cạnh tranh nhanh hơn - khi đối thủ cạnh tranh giảm giá trên một KVI chung, bạn có thể so khớp trên mọi nhãn bị ảnh hưởng trong vòng vài phút thay vì hàng giờ.

Khi đối thủ cạnh tranh di chuyển trên KVI mà bạn chia sẻ, bạn có ba lựa chọn:cuộc thi đấu(bảo vệ hình ảnh giá, hy sinh lợi nhuận);giữ(chấp nhận-rủi ro hình ảnh giá ngắn hạn nếu mức cắt giảm của họ có vẻ tạm thời); hoặcphân biệt(trận đấu trên KVI chung nhưng giành chiến thắng ở các hạng mục lân cận nơi họ yếu). Quyết định đúng tùy thuộc vào điểm KVI của mặt hàng, vị trí hình ảnh giá hiện tại của bạn so với đối thủ cạnh tranh đó và liệu nguồn tài trợ ký quỹ ngược lại có thể trợ cấp cho trận đấu hay không.

Thử thách định giá đa kênh

Đặt hàng tạp hóa trực tuyến đã tạo ra sự căng thẳng về giá cả chưa từng tồn tại cách đây một thập kỷ. Giờ đây, người mua hàng thường xuyên kiểm tra giá trực tuyến trước khi đến cửa hàng, so sánh giá giao hàng với giá trên kệ và thường nhận thấy sự khác biệt - một cách rõ ràng. Sự chênh lệch 0,40 USD trên giá sữa có thể gây ra thiệt hại về niềm tin và phải mất hàng tháng đầu tư vào giá để sửa chữa.

Các nhà bán lẻ quản lý sự căng thẳng này theo ba cách:

• Ngang giá: đồng giá trên tất cả các kênh; hấp thụ chi phí thực hiện vào mô hình hoạt động. Sạch sẽ nhất cho niềm tin, khó duy trì kinh tế nhất.
• Định giá khác biệt với sự minh bạch: một khoản phí giao hàng riêng biệt, rõ ràng thay vì tăng giá mặt hàng. Người mua hàng thường dễ dàng chấp nhận phí dịch vụ hiển thị hơn là phát hiện ra rằng cùng một sản phẩm có giá cao hơn khi đặt hàng trực tuyến.
• Giá thành viên: mức giá-trung thành nhất quán trên các kênh dành cho thành viên đã đăng ký. Điều này chuyển vấn đề định giá kênh thành một đề xuất giá trị của chương trình khách hàng thân thiết.

Thẻ giá kỹ thuật sốđồng bộ hóa theo thời gian thực với hệ thống POS trung tâm giúp giảm nguy cơ-giá tại cửa hàng không khớp với những gì người mua hàng thấy trực tuyến - một trong những nguyên nhân phổ biến nhất dẫn đến xung đột và khiếu nại khi thanh toán.

Một khuôn khổ thực tế để lựa chọn chiến lược của bạn

Chiến lược đặt giá là một quy trình quản lý chứ không phải là quyết định{0}một lần. Đây là một chuỗi làm việc:

1. Kiểm tra vị trí giá hiện tại của bạn.So sánh 50 SKU có tần suất-cao nhất của bạn với hai hoặc ba đối thủ cạnh tranh chính. Bạn đang ở đâu trên thị trường, ở dưới hay ngang bằng?
2. Chấm điểm danh sách KVI của bạn.Áp dụng mô hình 5 chiều. Xác nhận KVI mạnh nhất của bạn có giá bằng hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh chính của bạn.
3. Xác định vai trò-cấp giá của danh mục.Chỉ định cho mỗi danh mục một mục tiêu định giá: yếu tố thúc đẩy lưu lượng truy cập (giá mạnh), người xây dựng giỏ hàng (giá cạnh tranh), danh mục đích (giá cho lợi nhuận) hoặc danh mục thụ động (giá cho sự đơn giản). Không phải mọi danh mục đều cần chiến lược giống nhau.
4. Chọn triết lý chủ đạo của bạn.Dựa trên định dạng, sức mạnh của chuỗi cung ứng và cơ sở khách hàng của bạn, hãy cam kết sử dụng EDLP, Hi{0}}Lo hoặc kết hợp được xác định. Hãy biến nó thành một chính sách chứ không phải một thói quen.
5. Áp dụng các chiến thuật theo cấp độ-.Định giá hấp dẫn trên các mặt hàng-có giá trị. Gắn chặt vào các danh mục-nhiều tầng. Cơ chế mua nhiều-trong đó khối lượng tăng lên sẽ biện minh cho giao dịch ký quỹ.
6. Đặt rào chắn dẫn đầu thua lỗ.Xác định ngưỡng đính kèm giỏ hàng trước khi chạy bất kỳ-chương trình khuyến mãi nào dưới mức chi phí. Xây dựng bố cục lân cận nhằm tối đa hóa việc xây dựng giỏ hàng-xung quanh những người dẫn đầu thua lỗ.
7. Thiết lập nhịp độ giám sát cạnh tranh.Chỉ định quyền sở hữu điểm chuẩn KVI hàng tuần và một quy trình rõ ràng để ứng phó với các động thái quan trọng của đối thủ cạnh tranh.
8. Đánh giá hàng quý.Điều kiện thị trường, cơ cấu chi phí và hành vi của đối thủ cạnh tranh thay đổi. Chiến lược định giá của bạn sẽ thay đổi theo chúng - trong triết lý chính của bạn.

Đối với các cửa hàng đánh giá công nghệ hỗ trợ quá trình này,Công cụ tính ROI của ESLcung cấp điểm khởi đầu để hiểu liệu việc đầu tư nhãn kệ kỹ thuật số có hợp lý về mặt tài chính với quy mô cửa hàng và chi phí nhân sự hay không.

Những sai lầm phổ biến cần tránh

Xử lý tất cả SKU bằng logic đánh dấu giống nhau.Đánh dấu tỷ lệ phần trăm thống nhất bỏ qua sự khác biệt cơ bản giữa KVI và các danh mục thụ động. Đó là chính sách giá chứ không phải chiến lược giá.

Chạy dẫn đầu thua lỗ mà không có rào chắn giỏ.Chương trình khuyến mãi chỉ thu hút-người hái anh đào là một khoản trợ cấp chứ không phải là một chiến lược. Xác định ngưỡng hòa vốn-chẵn của bạn trước khi vòng tròn kết thúc.

Để giá trực tuyến và giá tại cửa hàng- chênh lệch nhau mà không có lời giải thích.Đây ngày càng là nguồn gây tổn hại lòng tin phổ biến nhất của người mua hàng. Hãy coi sự nhất quán về giá đa kênh như một nguyên tắc hoạt động chứ không phải là một suy nghĩ lại.

Thay đổi giá mà không có sự phối hợp hoạt động.Khi giá kệ cập nhật nhưng hệ thống POS không - hoặc ngược lại - thì kết quả là sự khác biệt khi thanh toán. Khoảnh khắc đó là một trong những sự kiện gây tổn hại lớn nhất đến lòng tin trong ngành bán lẻ tạp hóa.Hiển thị giá không đúngcũng có thể mang lại rủi ro về quy định và tuân thủ tùy thuộc vào thị trường của bạn.Ghi nhãn kệ điện tửcác hệ thống đồng bộ trực tiếp với POS sẽ loại bỏ gần như hoàn toàn điểm lỗi này.

Câu hỏi thường gặp: Chiến lược định giá siêu thị

Chiến lược định giá phổ biến nhất được các siêu thị sử dụng là gì?

Hi-Lo (Cao-Thấp) là mô hình được sử dụng rộng rãi nhất trong số các siêu thị dịch vụ trọn gói-truyền thống, đặc biệt là ở Bắc Mỹ và Vương quốc Anh. Nó liên quan đến mức giá hàng ngày cao hơn với mức giảm giá sâu thường xuyên cho các mặt hàng được chọn thông qua các chương trình khuyến mãi hàng tuần. EDLP phổ biến trong số các nhà khai thác định dạng-giảm giá như Aldi và Walmart.

Các mặt hàng có giá trị chính (KVIs) trong bán lẻ là gì?

KVI là tập hợp nhỏ các sản phẩm-có tần suất cao - thường ít hơn 5% phạm vi - của cửa hàng mà người mua sắm sử dụng để đánh giá mức giá chung của cửa hàng. KVI phổ biến bao gồm sữa, trứng, bánh mì và đồ uống có thương hiệu. Việc định giá chính xác những điều này sẽ định hình nhận thức về giá của người mua hàng trên toàn bộ cửa hàng, không chỉ những mặt hàng riêng lẻ.

Sự khác biệt giữa định giá EDLP và Hi{0}}Lo là gì?

EDLP duy trì mức giá thấp liên tục mà không cần dựa vào các chương trình khuyến mãi; Xin chào-Lo đặt giá cơ bản cao hơn và thường xuyên thực hiện các khoản giảm giá sâu. EDLP yêu cầu hiệu quả của chuỗi cung ứng và hoạt động tinh gọn. Xin chào-Lo yêu cầu cơ sở hạ tầng quảng cáo và năng lực hoạt động để thực hiện chính xác các thay đổi về giá thường xuyên.

Làm thế nào để siêu thị quyết định sản phẩm nào sẽ được khuyến mãi?

Các mặt hàng được quảng cáo thường được chọn dựa trên sự kết hợp giữa nguồn tài trợ ký quỹ ngược lại của nhà cung cấp-(trợ cấp cho việc chiết khấu), tính thời vụ và chu kỳ nhu cầu, hoạt động cạnh tranh và việc-xây dựng giỏ hàng tiềm năng - lựa chọn các mặt hàng sẽ thúc đẩy việc mua hàng-giá đầy đủ bổ sung trong cùng một chuyến đi.

Định giá dẫn đầu thua lỗ có thực sự làm tăng lợi nhuận?

Nó có thể, khi mục được thăng chức sẽ thúc đẩy việc đính kèm giỏ hàng. Số liệu quan trọng là lợi nhuận của giỏ hàng chứ không phải lợi nhuận của mặt hàng. Nếu tổng lợi nhuận gộp từ các lượt truy cập do người dẫn đầu-thụt lỗ vượt quá chi phí khuyến mại thì chương trình khuyến mãi đó có khả năng thực thi về mặt thương mại. Nếu nó chỉ tạo ra lưu lượng truy cập chọn hàng anh đào thì đó là chi phí ròng.

Kinh tế giỏ hàng trong bán lẻ hàng tạp hóa là gì?

Kinh tế giỏ hàng là phương pháp đánh giá khả năng sinh lời ở cấp độ của một chuyến đi mua sắm hoàn chỉnh hơn là từng mặt hàng riêng lẻ. Trong ngành tạp hóa, nơi tỷ suất lợi nhuận ròng khoảng 1,7% (FMI, 2024), nhiều mặt hàng riêng lẻ có giá hòa vốn-hoặc thấp hơn giá thành. Kinh tế học giỏ hàng có hiệu quả vì tập hợp đầy đủ các mặt hàng trong một chuyến đi mua sắm tạo ra tỷ suất lợi nhuận tổng hợp có khả năng tồn tại về mặt thương mại ngay cả khi các mặt hàng cố định riêng lẻ thì không.

Định giá linh hoạt được áp dụng như thế nào trong siêu thị?

Phổ biến nhất là để tối ưu hóa giảm giá hàng dễ hỏng - tự động giảm giá các mặt hàng tươi sống khi gần hết hạn - và để đáp ứng mức giá cạnh tranh. Việc định giá linh hoạt hoàn toàn đối với các mặt hàng chủ lực hàng ngày là rất hiếm, một phần là do rủi ro phản ứng dữ dội của người tiêu dùng khi giá thay đổi thường xuyên đối với các mặt hàng dự kiến.

Các cửa hàng tạp hóa có nên tính giá trực tuyến và tại-cửa hàng như nhau không?

Không có câu trả lời đúng phổ quát. Sự ngang bằng về giá tạo dựng được niềm tin lớn nhất nhưng khó duy trì do chi phí thực hiện đơn hàng trực tuyến. Phí giao hàng rõ ràng (thay vì giá mặt hàng tăng cao) thường được người mua hàng chấp nhận hơn. Mức độ trung thành-định giá cố định - mức giá nhất quán cho các thành viên đã đăng ký trên tất cả các kênh - cung cấp một con đường trung gian cũng hỗ trợ việc giữ chân.

Xây dựng kiến ​​trúc định giá lâu dài

Định giá trong siêu thị là một hệ thống chứ không phải là tập hợp các chiến thuật độc lập. Những nhà bán lẻ duy trì được tỷ suất lợi nhuận cao theo thời gian sẽ đưa ra lựa chọn có chủ ý về triết lý định giá, bảo vệ KVI của mình một cách nhất quán, đánh giá mọi chương trình khuyến mãi ở cấp độ giỏ hàng và theo dõi môi trường cạnh tranh của họ như một kỷ luật liên tục thay vì phản ứng theo giai đoạn.

Ba câu hỏi đáng được áp dụng cho mọi quyết định quan trọng về giá:

• Điều này có bảo vệ được lợi nhuận của rổ tổng thể không?
• Điều này có củng cố hình ảnh về giá mà chúng ta muốn người mua hàng mang theo không?
• Điều này có xây dựng hay làm xói mòn lòng tin của người mua hàng theo thời gian không?

Nếu một quyết định không đạt được bất kỳ quyết định nào trong số này thì quyết định đó xứng đáng được xem xét lại - bất kể giao dịch ngắn hạn-ngắn hạn có vẻ hấp dẫn đến mức nào.