Báo cáo Xu hướng Nhà triển lãm năm 2024 của Freeman đưa ra một con số về những gì người quản lý gian hàng đã cảm nhận: 93% nhà triển lãm cho biết chất lượng khách hàng tiềm năng là kết quả quan trọng nhất, tuy nhiên chỉ 49% báo cáo sự hài lòng với kết quả thu hút khách hàng tiềm năng của họ. Trong khi đó, nghiên cứu riêng biệt từ Sure cho thấy 94% nhà tiếp thị tin rằng công ty của họ không thể chuyển đổi sự kiện dẫn đến cơ hội. (cvent.com)
Hai số liệu thống kê đó mô tả các vấn đề khác nhau. Đầu tiên là về những gì xảy ra tại gian hàng. Thứ hai là về những gì xảy ra sau đó.Màn hình kiosk tương táctrực tiếp giải quyết vấn đề đầu tiên. Họ không sửa cái thứ hai-và giả vờ lãng phí tiền bạc.
Sự khác biệt này rất quan trọng vì hầu hết các nhà triển lãm đều phải đối mặt với cả hai vấn đề cùng một lúc và chúng củng cố lẫn nhau. Khả năng thu thập dữ liệu kém dẫn đến việc theo dõi-chung chung; việc theo dõi chung chung-bị bỏ qua; khả năng tiếp cận bị bỏ qua khiến cho toàn bộ khoản đầu tư vào chương trình trông giống như một khoản-bị xóa sổ. Các ki-ốt có thể phá vỡ chu trình đó ở giai đoạn thu thập, nhưng chỉ khi quy trình xuôi dòng sẵn sàng nhận dữ liệu tốt hơn.
Nút thắt năng lực mà không ai dành ngân sách cho
Một đại diện có kỹ năng xử lý các sản phẩm B2B phức tạp-tự động hóa công nghiệp, phần mềm doanh nghiệp, các thành phần sản xuất chuyên dụng-có thể thu hút tám đến mười khách truy cập mỗi giờ một cách có ý nghĩa. Không quét huy hiệu. Các cuộc trò chuyện kỹ thuật thực tế diễn ra trong đó trình độ chuyên môn, nơi bạn tìm hiểu về tiến trình, thẩm quyền ngân sách và liệu vấn đề họ đang mô tả có phải là giải pháp của bạn thực sự phù hợp hay không.
Tại các chương trình lớn như IMTS, PACK EXPO hoặc Automate, lưu lượng truy cập không đồng đều. Có sự gia tăng đột ngột sau các bài phát biểu quan trọng buổi sáng, một làn sóng khác vào giữa{1} buổi chiều, vùng chết giữa các phiên. Trong những đợt tăng vọt đó, một gian hàng 20x20 với ba lần lặp lại đạt mức trần có thể là 30 lượt tương tác chất lượng mỗi giờ trong khi hàng trăm người tham dự di chuyển qua các lối đi liền kề.
Các ki-ốt tương tác có chức năng xử lý song song. Trong khi nhân viên thu hút những khách hàng tiềm năng cần chuyên sâu về kỹ thuật, màn hình cảm ứng sẽ xử lý các tương tác-lớp khám phá cho những người khác: người định cấu hình sản phẩm, tra cứu thông số kỹ thuật, video trình diễn, biểu mẫu tự{2}}tự xác nhận năng lực. Trình duyệt thông thường được phục vụ; triển vọng với một dự án thực sự sẽ tăng lên.
Captello đã ghi lại động thái này tại IAEE Expo! Triển lãm! vào cuối năm 2024, khi hoạt động kích hoạt ảnh tương tác của họ đạt được tỷ lệ dừng 40% so với mức trung bình của ngành là 30%, với thời gian dừng trung bình vượt quá 8 phút. Đó là sự tương tác mà nhân viên của bạn không cần phải bắt đầu-cho phép họ tham gia các cuộc trò chuyện về trình độ chuyên môn diễn ra đồng thời ở nơi khác trong gian hàng. (captello.com)
Trước phần cứng, hãy kiểm tra quy trình của bạn
Lấy dữ liệu từ ba chương trình gần đây nhất của bạn và trả lời trung thực những câu hỏi sau:
Bao nhiêu phần trăm khách hàng tiềm năng đã nắm bắt được nhận được sự theo dõi được cá nhân hóa-trong vòng 72 giờ? Không phải là một đợt gửi email hàng loạt-tiếp cận được cá nhân hóa thực tế đề cập đến điều gì đó cụ thể từ cuộc trò chuyện hoặc mối quan tâm đã nêu của khách truy cập.
Bao nhiêu phần trăm hồ sơ khách hàng tiềm năng bao gồm thông tin về trình độ chuyên môn ngoài dữ liệu liên hệ? Dòng thời gian, phạm vi ngân sách, ứng dụng cụ thể,-vai trò ra quyết định-bất cứ điều gì giúp việc bán hàng được ưu tiên và cá nhân hóa.
Thời gian chuyển giao từ gian hàng đến CRM cho đến lần bán hàng đầu tiên là bao lâu? Không phải khi khách hàng tiềm năng được tải lên mà là khi con người thực sự hành động theo họ.
Nếu-tỷ lệ theo dõi của bạn dưới 50%, mức độ đầy đủ của dữ liệu dưới 40% hoặc thời gian chuyển giao trung bình của bạn vượt quá 5 ngày thì bạn đang gặp phải một vấn đề về quy trình mà các ki-ốt sẽ không giải quyết được. Hãy sửa quy trình làm việc trước tiên. Màn hình tương tác khuếch đại bất kỳ hệ thống nào chúng cung cấp vào-kể cả những hệ thống bị hỏng.
Nếu những con số đó tốt hơn và điểm nghẽn của bạn thực sự là công suất gian hàng hoặc chất lượng thu thập dữ liệu thì ki-ốt sẽ trở thành một khoản đầu tư hợp pháp. Họ nắm bắt thông tin đầy đủ hơn (khách truy cập tự{1}}nhập thông tin chi tiết một cách chính xác), họ nắm bắt thông tin đó bằng kỹ thuật số (không có lỗi sao chép từ các biểu mẫu viết tay) và họ nắm bắt thông tin đó liên tục (không bị mất cơ hội khi lưu lượng truy cập tăng đột biến).
Chi phí thực sự của phần cứng là bao nhiêu
Ba tầng tương ứng với các chiến lược gian hàng và lịch trình diễn khác nhau.
Giải pháp dựa trên máy tính bảng- ($200-$800)xử lý việc thu thập khách hàng tiềm năng tại các triển lãm khu vực, các sự kiện trên bàn hoặc làm đơn vị dự phòng trong các gian hàng lớn hơn. Những ứng dụng này chạy như iCapture hoặc Captello, đồng bộ hóa với CRM và không yêu cầu không gian sàn dành riêng. Chúng là điểm khởi đầu để các nhà triển lãm kiểm tra xem liệu việc thu thập kỹ thuật số có cải thiện các chỉ số tiếp theo của họ hay không trước khi cam kết đầu tư lớn hơn.
Màn hình cảm ứng thương mại tầm trung- ($2.000-$5.000)trong phạm vi 32-43 inch hỗ trợ bộ cấu hình sản phẩm, video trình diễn và danh mục tương tác. Đặt trên sàn hoặc gắn trên quầy, chúng là thiết bị phù hợp cho các gian hàng nội tuyến tại các triển lãm thương mại lớn. Cấp độ này có ý nghĩa khi bạn muốntự phục vụkhả năng mà không chi phối dấu chân gian hàng.
Màn hình tương tác cao cấp ($5.000-$15.000)từ 43 inch trở lên bao gồm vỏ bọc chắc chắn, thiết bị ngoại vi tích hợp hoặc cấu trúc được xếp hạng ngoài trời. Các gian hàng trên đảo tại các triển lãm hàng đầu-nơi bạn đang cạnh tranh trực quan với các bản dựng trải nghiệm-chứng minh cấp độ này khác với thiết lập nội tuyến 10x10.
Các chi phí không xuất hiện trên báo giá phần cứng:
Những quyết định kỹ thuật thực sự quan trọng
Hầu hết các cuộc trò chuyện về thông số kỹ thuật đều lãng phí thời gian vào các thông số không ảnh hưởng đến-hiệu suất gian hàng trong thế giới thực. Hai câu hỏi thúc đẩy việc lựa chọn nhà triển lãm B2B; phần còn lại là tiếng ồn.
Kết nối:
Sự phụ thuộc vào Wi-Fi gây ra rủi ro về độ trễ và mất kết nối. Nếu bạn đang chạy-đồng bộ hóa CRM theo thời gian thực, nội dung video hoặc bộ cấu hình lấy từ cơ sở dữ liệu đám mây thì ethernet có dây cứng là lựa chọn đáng tin cậy duy nhất. Việc này tốn nhiều chi phí hơn thông qua các dịch vụ triển lãm và yêu cầu phải lập kế hoạch trong quá trình thiết kế gian hàng, nhưng nó ngăn ngừa kịch bản ác mộng về một ki-ốt bị treo giữa-trình diễn trong thời gian cao điểm về lưu lượng truy cập.
Công nghệ cảm ứng:
Màn hình điện dung mang lại khả năng phản hồi-như điện thoại thông minh nhưng không ghi nhận bàn tay đeo găng. Tại các triển lãm sản xuất, triển lãm chế biến thực phẩm hoặc bất kỳ ngành dọc nào nơi người tham dự đến từ môi trường sản xuất, bảng cảm ứng hồng ngoại xử lý găng tay và mang lại độ bền với chi phí vừa phải.
Việc tuân thủ ADA đặt ra các thông số vật lý không thể thương lượng cho việc triển khai tại Hoa Kỳ: chiều cao điểm tiếp xúc tối đa là 48 inch tính từ mặt sàn, khoảng cách với tới dưới 10 inch, khoảng trống xung quanh tối thiểu là 30x48 inch. Vi phạm-lần đầu sẽ bị phạt lên tới 75.000 USD. Các nhà cung cấp xây dựng sự tuân thủ trong cấu hình tiêu chuẩn giúp bạn tránh phát hiện các vấn đề trong quá trình thiết lập gian hàng.
Khó tìm được dữ liệu về độ tin cậy hơn nhưng ước tính của ngành cho thấy khoảng 18% ki-ốt bán lẻ không-hoạt động tại bất kỳ thời điểm nào. Hãy hỏi cụ thể nhà cung cấp về việc giám sát từ xa, các cam kết về thời gian hoạt động được ghi lại và thời gian phản hồi để được hỗ trợ-tại chỗ.
Cho thuê, mua hoặc không
Số lượng chương trình hàng năm ít quan trọng hơn tính nhất quán của nội dung.
Các nhà triển lãm triển khai cùng một bộ cấu hình sản phẩm hoặc giao diện danh mục trên nhiều triển lãm-cùng một khung nội dung, cùng các câu hỏi về tiêu chuẩn, cùng tích hợp CRM{1}}sẽ nhận được quyền sở hữu trong vòng hai mùa ở năm triển lãm trở lên mỗi năm.
Các nhà triển lãm yêu cầu nội dung khác nhau đáng kể cho mỗi sự kiện-dòng sản phẩm khác nhau, tính cách người mua khác nhau, trọng tâm theo chiều dọc khác nhau-có thể tìm thấy dịch vụ cho thuê với chi phí tùy chỉnh cho mỗi-trình diễn tương tự nhau trong khi vẫn đảm bảo tính linh hoạt.
Một kịch bản luôn ủng hộ việc mua hàng: khi màn hình tương tác cũng phục vụ trụ sở công ty, cơ sở phân phối hoặc lắp đặt phòng trưng bày cố định. ROI phần cứng vượt ra ngoài các triển lãm thương mại khi cùng một màn hình hỗ trợ nhiều điểm tiếp xúc trong quy trình bán hàng của bạn.
Xác định sự phù hợp
Ki-ốt mang lại giá trị rõ ràng khi:
Giao thông thường xuyên vượt quá khả năng của nhân viên trong giờ cao điểm. Sản phẩm được hưởng lợi từ việc khám phá-bản thân dịch vụ trước khi có sự tham gia của đại diện. Các chương trình không cung cấp dữ liệu huy hiệu nên yêu cầu các phương pháp chụp thay thế. Quy trình bán hàng xuôi dòng phụ thuộc vào thông tin tiêu chuẩn mà chỉ quét huy hiệu không thể cung cấp.
Kiosk ít liên quan hơn khi:
Bạn tổ chức các buổi trình diễn thời trang nơi nhân viên có thể thu hút mọi người tham dự. Sản phẩm yêu cầu trình diễn vật lý mà màn hình không thể tái tạo được. Quá trình đăng-hiển thị không thể hấp thụ thêm lượng khách hàng tiềm năng. Hạn chế về ngân sách có nghĩa là việc đầu tư vào ki-ốt sẽ cắt giảm các nhu cầu cơ bản hơn như nhân sự hoặc thiết kế gian hàng.
Nếu bạn chưa sẵn sàng mua-và nhiều độc giả cũng không sẵn sàng- thì đây là điều cần làm:
Chạy kiểm tra quy trình được mô tả ở trên. Kéo ba chương trình gần đây nhất của bạn, tính toán-tỷ lệ theo dõi và tính đầy đủ của dữ liệu, xác định nơi chuyển đổi thực sự bị hỏng. Nếu sự cố xảy ra ở quy trình làm việc xuôi dòng, hãy khắc phục sự cố đó trước; không mua phần cứng giúp.
Nếu quá trình kiểm tra cho thấy dung lượng là hạn chế thực sự, hãy thử nghiệm một giải pháp dựa trên máy tính bảng-tại triển lãm khu vực tiếp theo của bạn. Theo dõi xem việc thu thập tự phục vụ có cải thiện chất lượng dữ liệu và giảm tình trạng tắc nghẽn của nhân viên hay không. Sử dụng dữ liệu đó để xây dựng trường hợp kinh doanh nhằm đầu tư lớn hơn.
Nếu bạn đang đánh giá các tùy chọn màn hình cảm ứng thương mại và cần khớp thông số kỹ thuật với yêu cầu của gian hàng, hãy duyệt qua cấu hình tạiở đó. Đối với các nhà triển lãm vẫn đang trong giai đoạn kiểm tra, hãy bắt đầu từ đó-quyết định về phần cứng sẽ được đưa ra sau khi bạn biết mình thực sự đang giải quyết vấn đề gì.
