Hiệu ứng tạo khung: Tại sao cùng một sản phẩm lại bán chạy hơn với các từ khác nhau

Làm thế nào một nguyên tắc tâm lý học đạt giải thưởng Nobel{0}}có thể biến đổi chiến lược định giá bán lẻ của bạn-và cách nhãn kệ điện tử giúp chiến lược này hoạt động theo thời gian thực.

Hai cốc sữa chua đặt trên kệ siêu thị. Cùng hãng, cùng size, cùng giá. Một thẻ ESL đọc"Chứa 20% chất béo". Người kia đọc"80%{1}}không chứa chất béo."

Bạn sẽ chọn cái nào?

Hầu hết mọi người đều lấy loại "không béo" mà không do dự. Nhưng cả hai nhãn đều mô tả cùng một loại sữa chua. Hai mươi phần trăm chất béo LÀ tám mươi phần trăm không có chất béo. Toán cơ bản.

Sự thay đổi từ nhỏ đó-từ "chứa chất béo" thành "-không chứa chất béo"-hoàn toàn làm đảo lộn cách bộ não của bạn phân loại sản phẩm. Một người cảm thấy không khỏe. Người kia cảm thấy như một sự lựa chọn thông minh.

Đây làhiệu ứng đóng khung. Và nếu bạn kinh doanh bán lẻ, đó là sự khác biệt giữa các sản phẩm bay khỏi kệ và các sản phẩm bám bụi.

Khám phá giải thưởng Nobel

Năm 1981, nhà tâm lý học Daniel Kahneman và Amos Tversky đã đưa ra cho những người tham gia một tình huống về việc điều trị một căn bệnh chết người. Khi các phương án được đóng khung là "cứu 200 mạng sống", 72% đã chọn phương án an toàn. Khi những lựa chọn tương tự được đóng khung là "400 sẽ chết", 78% chọn đánh bạc.

Toán học tương tự. Kết quả giống nhau. Những quyết định trái ngược nhau.

Khám phá này đã mang lại cho Kahneman giải thưởng Nobel về kinh tế.

Tại sao mất mát lại khó hơn đạt được

Ở chợ,mất cảm giác tồi tệ hơn đạt được cảm thấy tốt. Khi bạn nhận được thứ gì đó, đó chỉ là một khoản giảm giá-tốt nhưng đáng quên. Khi bạn đánh mất thứ gì đó, đó chính là tiền của bạn, cơ hội của chính bạn đang trôi đi.

Đi vào bất kỳ siêu thị nào và xem điều gì sẽ xảy ra. Trong phần sản phẩm tươi sống, người mua sắm vây quanh các sản phẩm có thẻ nhấp nháy "Thời gian có hạn - 2 giờ qua" hoặc "Chỉ còn 5 giờ". Những mặt hàng này sẽ được đưa vào xe đẩy trong vòng vài phút. Trong khi đó, ở góc quần áo, các giá được đánh dấu "Giá trị lớn" hoặc "Siêu tiết kiệm" hầu như bị bỏ qua, khiến khách hàng tình cờ duyệt qua và ra về tay trắng.

Sự khác biệt? Một khung hình gây ra nỗi sợ mất mát. Người kia chỉ hứa hẹn một lợi ích.

Ác cảm mất mát mạnh hơn động lực đạt được từ 2-2,5 lần. "Bỏ lỡ" gây ra nhiều hành động hơn là "đạt được thỏa thuận".

Điều này có ý nghĩa gì đối với thẻ giá của bạn

Các sản phẩm giống hệt nhau có mức giá giống nhau có thể có doanh số bán hàng rất khác nhau hoàn toàn chỉ dựa vào cách bạn mô tả chúng.

Nước rửa tay khô: Cùng một sản phẩm, một câu chuyện khác nhau

Cả hai tuyên bố đều giống nhau về mặt toán học. Nhưng "giết chết 99%" khiến bạn cảm thấy được bảo vệ. "1% sống sót" khiến bạn tự hỏi liệu 1% đó có khiến bạn bị bệnh hay không.

Quy tắc giảm giá 100 USD

Một chiếc áo sơ mi trị giá 30 đô la?"Giảm giá 50%"nhịp đập "Tiết kiệm $15."
Một chiếc máy tính xách tay trị giá 1.000 USD?"Tiết kiệm 200 USD"đánh bại "giảm giá 20%."

Bộ não phản ứng với bất kỳ số nàocảm thấylớn hơn. VớiNhãn kệ điện tử, bạn có thể chuyển đổi ngay lập tức giữa cách hiển thị phần trăm và đô la dựa trên điểm giá-một cú nhấp chuột trong phần phụ trợ, mọi thẻ trong cửa hàng của bạn sẽ cập nhật sau vài giây.

Tại sao sản phẩm trong thời gian có hạn Thẻ ESL bán hết nhanh

Bạn có để ý thấy các sản phẩm sắp hết giá tại siêu thị địa phương của bạn không? Kiểm tra các thẻ ESL. Họ hầu như luôn hiển thị thông báo khẩn cấp:

"Cơ hội cuối cùng-kết thúc vào tối nay"vượt trội hơn"Hôm nay tuyệt vời!"

"Chỉ còn 3 chiếc trong kho"vượt trội hơn"Mua ngay và tiết kiệm"

Với hệ thống ESL được kết nối với cơ sở dữ liệu kho hàng của bạn, các thông báo-khung mất mát này sẽ tự động cập nhật:

Kho > 100:Hiển thị "Sản phẩm bán chạy nhất - 5,000+ đã bán trong tháng này" (bằng chứng xã hội)

Kho < 20:Hiển thị "Chỉ còn [X] - bán nhanh" (kích hoạt sự khan hiếm)

Kho < 5:Hiển thị "Sắp biến mất!" + Cảnh báo đèn flash LED (mức độ khẩn cấp tối đa)

Không kiểm tra thủ công. Không có thẻ lỗi thời. Hệ thống lấy dữ liệu tồn kho theo thời gian thực- và chuyển khung hình khi mức tồn kho thay đổi. Thông báo về tình trạng khan hiếm chỉ xuất hiện khi nó thực sự đúng-và tự động biến mất khi có thêm hàng.

Chuyển đổi khung hình dựa trên thời gian-

Các thời điểm khác nhau trong ngày sẽ yêu cầu các khung hình khác nhau. Người đi làm buổi sáng và người duyệt web buổi tối có suy nghĩ hoàn toàn khác nhau-và phản hồi những thông điệp hoàn toàn khác nhau.

Với tính năng hiển thị theo lịch trình của ESL, các chuyển đổi này sẽ tự động diễn ra:

Đặt nó một lần trong hệ thống quản lý. Mọi thẻ ở mọi lối đi đều dịch chuyển đồng thời vào thời gian đã định. Không có nhân viên đi bộ trên sàn. Không có lỗi thủ công. Không có cơ hội bị bỏ lỡ.

Đối với các khu vực quảng cáo có lưu lượng truy cập- cao,Màn hình kỹ thuật số LCDkhuếch đại hiệu ứng hơn nữa-nội dung video động hiển thị đồng hồ đếm ngược, hoạt ảnh giảm giá nhanh và-bằng chứng xã hội thời gian thực "X người xem nội dung này" mà thẻ tĩnh không thể cung cấp.

Khi việc đóng khung tiêu cực thắng

Đối với những người mua sắm có ý thức về sức khỏe-, động lực mua hàng làtránh rủi ro, không đạt được lợi ích:

Khách hàng-quan tâm đến sức khỏe không mua sắm vì lợi ích-mà họ mua sắm để tránh đưa những thứ không tốt vào cơ thể. Thẻ ESL trong các gian hàng dược phẩm và y tế hiển thị "Không chứa Paraben-" hoặc "Không có màu nhân tạo" luôn hoạt động tốt hơn thông điệp tập trung vào tính năng-.

Giá đăng ký

Thành viên hàng năm: 1.200 USD/năm so với "Chỉ 3,29 USD/ngày"

Cùng một mức giá. Nhận thức hoàn toàn khác nhau. Việc chia số tiền lớn thành những chi phí nhỏ hàng ngày khiến chúng cảm thấy tầm thường. Màn hình ESL tại các cửa hàng điện tử hiển thị "$27/tháng" thay vì "$648" chuyển đổi những người xem do dự thành người mua.

Biến tiêu cực thành tích cực

Các mục sắp hết hạn-là một thách thức đối với việc đóng khung. "Sắp hết hạn" nghe có vẻ tiêu cực. Nhưng hãy điều chỉnh lại nó:

ESL giúp cho việc chuyển đổi-nhạy cảm với thời gian này diễn ra tức thời và tự động. Kết nối dữ liệu hết hạn của hệ thống khoảng không quảng cáo của bạn để kích hoạt khung giảm giá lũy tiến: Giảm giá 20% sau 3 ngày sử dụng, giảm giá 40% sau 1 ngày sử dụng-tất cả đều được cập nhật mà không cần một nhân viên nào chạm vào thẻ.

Màn hình LCD ở endcapscó thể tiến xa hơn nữa bằng hoạt ảnh đếm ngược "Flash Sale" tạo ra sự khẩn cấp thực sự, biến những-sản phẩm gần như phế thải thành doanh số-tốc độ cao.

Khi việc đóng khung không hiệu quả

Hiệu ứng đóng khung không phải là phép thuật. Nó yếu đi đáng kể khi:

Mua cổ phần-cao: Mua xe hay mua nhà? Khách hàng đầu tư nỗ lực nhận thức nghiêm túc và nhìn thấu các thủ thuật đóng khung.

Người mua chuyên nghiệp: Các chuyên gia mua sắm B2B biết "hiệu quả 99%" và "tỷ lệ thất bại 1%" có nghĩa giống nhau.

Môi trường trong suốt: Khi khách hàng có thể nhìn thấy cả hai khung hình cùng lúc, hiệu ứng sẽ bị hủy bỏ.

Đạo đức của việc đóng khung

Đóng khung rất mạnh mẽ. Quyền lực đó đi kèm với trách nhiệm.

Khuôn khổ đạo đức:

Trình bày thông tin xác thực theo nhiều cách khác nhau ("80% nạc"="20% béo"=cả hai đều đúng)

Nêu bật những lợi ích thực sự mà khách hàng quan tâm

Chỉ sử dụng thông báo khan hiếm khi lượng hàng tồn kho thực sự thấp

Vượt qua ranh giới:

Sự khan hiếm giả tạo ("Chỉ còn 2!" khi bạn có 2.000)

Những lợi ích ngụ ý không tồn tại

Thao túng các nhóm dân số dễ bị tổn thương

Công việc đóng khung đạo đứctốt hơnlâu dài. Khách hàng cảm thấy bị lừa sẽ không quay lại. Với ESL được kết nối với dữ liệu kho hàng thực, tuyên bố về sự khan hiếm của bạn luôn chính xác-tạo dựng niềm tin trong khi thúc đẩy doanh số bán hàng.

Lần tới khi bạn thấy một sản phẩm bay khỏi kệ siêu thị, hãy kiểm tra thẻ ESL của nó. Thông điệp quan trọng như giá cả.

Hãy tự hỏi mình:Tôi có đang nói cho khách hàng biết họ sẽ được gì hay họ có thể MẤT gì không?

Hiệu ứng đóng khung đã được chứng minh trong nhiều thập kỷ. Điểm mới là công nghệ thực hiện việc chuyển đổi khung- trên quy mô lớn theo thời gian trong ngày, theo mức tồn kho, theo danh mục sản phẩm, tất cả từ một trang tổng quan quản lý duy nhất.

Đưa khoa học đóng khung vào thực tiễn

Nhãn kệ điện tử LEGOYO và màn hình kỹ thuật số LCDcung cấp cho bạn cơ sở hạ tầng để thực hiện các chiến lược định giá-dựa trên khung:

Cập nhật trên toàn bộ cửa hàng-một cú nhấp chuột: Thay đổi mọi thẻ trong vài giây chứ không phải hàng giờ

Chuyển đổi khung theo lịch trình: Đặt chiến lược hiển thị buổi sáng/chiều/tối chạy tự động

Khoảng không quảng cáo-thông báo kích hoạt: Kết nối với dữ liệu chứng khoán của bạn để có-khung hình khan hiếm theo thời gian thực

Khả năng thử nghiệm A/B: Chạy các khung hình khác nhau trên nhiều vị trí, đo lường những gì thực sự hoạt động

Nội dung động LCD: Đồng hồ đếm ngược, giảm giá chớp nhoáng, quảng cáo video tại các khu vực có-mạng đông người qua lại

 

Dòng sản phẩm

Nhãn kệ điện tử E-ink(2,66" đến 7,3")

để biết giá kệ tiêu chuẩn

Màn hình giá kỹ thuật số LCD(10,1" và 15,6", một mặt & hai mặt-)

dành cho phần cuối quảng cáo và hiển thị tính năng

Màn hình LCD trong suốt

để trưng bày sản phẩm cao cấp

Giải pháp kiosk tương tác

dành cho việc tự phục vụ và tương tác của khách hàng

Khung hình tốt nhất là khung hình bạn đã thử nghiệm. ESL giúp việc kiểm tra trở nên khả thi.