Tháng trước chúng tôi đã từ chối đơn hàng trị giá 180.000 USD.
Một công ty hậu cần muốn có 80 ki-ốt thanh toán ngoài trời cho các điểm dừng xe tải trên khắp vùng Tây Nam nước Mỹ. RFP của họ chỉ định mức bảo vệ IP68, màn hình 4.500 nit và ngân sách 2.200 USD mỗi chiếc. Đội ngũ kỹ thuật của chúng tôi đã tính toán các con số: chỉ riêng việc rút điện sẽ yêu cầu nâng cấp cơ sở hạ tầng điện tại mỗi địa điểm với chi phí cao hơn bản thân các ki-ốt.
Chúng tôi nói với họ rằng phép toán không hoạt động. Họ tìm thấy một nhà cung cấp ở Thâm Quyến đồng ý với mọi thứ.
Dự án đó sẽ thất bại. Không phải vì chúng ta mong muốn điều đó, mà bởi vì vật lý không thỏa hiệp. Khi nó không thành công, họ sẽ gọi cho chúng tôi. Họ luôn làm vậy. Khi đó, dòng thời gian bị phá hủy, ngân sách bị thổi bay và chúng ta thừa hưởng mớ hỗn độn của người khác với mức giá cao.
Đây không phải là một cái nhìn tổng quan về ngành. Nếu bạn muốn hiểu những gìmàn hình kiosk kỹ thuật sốs là, tìm kiếm ở nơi khác. Hướng dẫn này dành cho những người quản lý mua sắm đã biết họ cần gì và muốn hiểu những quyết định sản xuất nào sẽ quyết định việc triển khai của họ kéo dài 5 năm hay 18 tháng.
Chúng tôi sản xuất màn hình ki-ốt và phần cứng bảng hiệu kỹ thuật số ở Hạ Môn, Trung Quốc. Nhà máy của chúng tôi bắt đầu với tên gọi SINTOP vào năm 2002, chuyên xây dựng các cửa hàng cố định cho các chuỗi bán lẻ trên khắp Châu Âu và Bắc Mỹ. Quá trình tích hợp kỹ thuật số diễn ra vào năm 2019. Trình tự đó rất quan trọng: chúng tôi tiếp cận kỹ thuật bao vây như những người thợ kim loại, chứ không phải như những nhà lắp ráp điện tử tiêu dùng coi nhà ở như bao bì.
RFP của bạn có thể có mâu thuẫn
Hầu hết các RFP mà chúng tôi nhận được đều chứa ít nhất một xung đột về thông số kỹ thuật mà nhóm mua sắm không nhận thấy.
Phổ biến nhất: yêu cầu triển khai ngoài trời với mức giá hấp dẫn. Màn hình kiosk được xếp hạng-ngoài trời yêu cầu bảng có độ sáng-cao (tối thiểu 2.500 nit), quản lý nhiệt chủ động, liên kết quang học để có thể đọc được dưới ánh sáng mặt trời và vỏ bọc theo tiêu chuẩn IP65 trở lên. Mỗi trong số này thêm chi phí. Khi RFP yêu cầu thông số kỹ thuật ngoài trời với mức giá trong nhà, một trong hai điều sẽ xảy ra: nhà cung cấp nói dối về năng lực hoặc nhà cung cấp từ chối.
Chúng tôi từ chối. Sau đó, chúng tôi giải thích các thông số kỹ thuật thực tế trông như thế nào đối với các điều kiện triển khai thực tế.
Câu hỏi chúng tôi cần trả lời trước khi trích dẫn:
Chính xác thì những thiết bị này sẽ được lắp đặt ở đâu? Không phải "ngoài trời" hay "bán{0}}ngoài trời". Chúng tôi cần: hướng la bàn của mặt màn hình, số giờ tiếp xúc trực tiếp với ánh nắng mặt trời, nhiệt độ môi trường tối đa được ghi lại tại vị trí đó và liệu có tồn tại cấu trúc che nắng vĩnh viễn hay không.
Ki-ốt-hướng về phía Tây ở Phoenix yêu cầu kỹ thuật hoàn toàn khác với ki-ốt-hướng về phía Bắc ở Seattle. Loại đầu tiên cần độ sáng 3,500+ nit với khả năng làm mát chủ động và công thức LCD Tni-cao có thể tồn tại ở nhiệt độ bề mặt 110 độ mà không bị đen. Cái thứ hai hoạt động tốt với 1.500 nits và quản lý nhiệt thụ động.
Mức giá chênh lệch giữa 2 cấu hình này là 40-60%. Nếu RFP của bạn không nêu rõ các điều kiện tại địa điểm, bạn sẽ nhận được báo giá quá cao (nhà cung cấp giả định trường hợp xấu nhất) hoặc hệ thống không được đánh giá cao (nhà cung cấp giả định trường hợp tốt nhất và hy vọng).
Hãy cho chúng tôi biết môi trường cài đặt thực tế. Chúng tôi sẽ cho bạn biết cấu hình nào tồn tại được.
Cơ cấu chi phí mà chúng tôi thực sự trích dẫn
Phần cứng chiếm khoảng một nửa tổng chi phí triển khai của bạn. Nửa còn lại phân chia theo các hoạt động tích hợp, cài đặt, cấp phép phần mềm, bảo trì, phụ tùng thay thế và mức tiêu thụ năng lượng trong suốt vòng đời của thiết bị.
Các nhóm mua sắm tập trung vào đơn giá. Nhóm tài chính nên tập trung vào tổng chi phí trong 5{1}}năm. Đây là cách tính toán thường được chia nhỏ khi triển khai ki-ốt bán lẻ 50 đơn vị:
| Danh mục chi phí | Năm 1 | Lớp 2-5 | Tổng cộng năm{0}}năm |
|---|---|---|---|
| Phần cứng (phạm vi của chúng tôi) | $185,000 | - | $185,000 |
| Cấp phép phần mềm/CMS | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Cài đặt và tích hợp | $35,000 | - | $35,000 |
| Bảo trì & dịch vụ hiện trường | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Tiêu thụ phụ tùng | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Năng lượng (trung bình 180W × 16 giờ/ngày) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Tổng cộng | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Dòng phần cứng là những gì chúng tôi kiểm soát. Những yếu tố khác phụ thuộc vào đối tác tích hợp, nhà cung cấp CMS, giá điện và chiến lược bảo trì của bạn.
Những gì chúng tôi đảm bảo: phụ tùng sẵn có trong 5 năm kể từ ngày giao hàng. Bảng mạch, bảng điều khiển, nguồn điện, bộ điều khiển cảm ứng. Nếu một bộ phận bị hỏng vào năm thứ 4, bạn có thể yêu cầu chúng tôi thay thế. Chúng tôi cung cấp cấu hình tiêu chuẩn. Thông số kỹ thuật tùy chỉnh có thể yêu cầu số lượng đặt hàng tối thiểu cho hàng tồn kho thay thế, điều này chúng tôi sẽ thảo luận trong quá trình báo giá.
Những gì chúng tôi không cung cấp: tích hợp POS, chứng nhận xử lý thanh toán hoặc điều động dịch vụ tại hiện trường. Nếu việc triển khai của bạn yêu cầu tuân thủ PCI-DSS hoặc tích hợp trực tiếp với các hệ thống-điểm bán hàng-độc quyền, bạn cần có nhà tích hợp hệ thống. Chúng tôi cung cấp phần cứng theo thông số kỹ thuật của họ.
Tại sao các lập luận về thương hiệu của Panel lại bỏ sót quan điểm
Đại diện bán hàng của đối thủ cạnh tranh có thể đã nói với bạn rằng ki-ốt của họ sử dụng "màn hình Samsung" hoặc "màn hình LG". Tuyên bố đó gần như chắc chắn là không đầy đủ.
Các nhà sản xuất ki-ốt thương mại hiếm khi mua mô-đun hiển thị đã hoàn thiện từ các nhà cung cấp cấp{0}}một. Thông lệ tiêu chuẩn là mua-ô mởLCDcác thành phần và tích hợp các cụm đèn nền tùy chỉnh được tối ưu hóa cho các yêu cầu về độ sáng và nhiệt cụ thể. Thương hiệu bảng điều khiển cho biết nguồn gốc của tế bào LCD. Nó không nói gì về chất lượng đèn nền, quản lý nhiệt hoặc triển khai liên kết quang học.
Chúng tôi lấy nguồn tế bào từ BOE và AUO cho các cấu hình tiêu chuẩn. Cả hai đều mang lại hiệu suất MTBF tương đương trong phạm vi 1.500-2.500 nit. Lợi thế về chuỗi cung ứng: cả hai nhà sản xuất đều hoạt động ở Trung Quốc đại lục, do đó, linh kiện thay thế sẽ đến nhà máy của chúng tôi trong 48-72 giờ thay vì 5-7 ngày như yêu cầu đối với các sản phẩm thay thế có nguồn gốc Hàn Quốc.
Nếu chính sách mua sắm doanh nghiệp của bạn yêu cầu các nhãn hiệu tấm nền cụ thể, chúng tôi có thể đáp ứng điều đó bằng cách điều chỉnh giá cả và thời gian giao hàng. Nhưng hãy hiểu những gì bạn đang thực sự chỉ định. Một tế bào BOE có khả năng quản lý nhiệt và liên kết quang học được thiết kế phù hợp sẽ hoạt động tốt hơn một tế bào LG trong một vỏ bọc được thiết kế kém. Thương hiệu bảng điều khiển là một biến. Tích hợp hệ thống là yếu tố quyết định độ tin cậy của hiện trường.
Ghi-Trong thử nghiệm mà bạn có thể xác minh
Mỗi đơn vị chúng tôi vận chuyển đều chạy dưới tải 72 giờ trước khi đóng gói. Điều này ngăn chặn các tụ điện yếu, các mối hàn cận biên và các lỗi quản lý nhiệt có thể xuất hiện trong vòng 90 ngày đầu tiên kể từ ngày triển khai.
Yêu cầu bồi thường là vô nghĩa nếu không có xác minh. Các nhà cung cấp thực hiện thử nghiệm "đốt cháy" trong 8- giờ cũng gọi chúng là thử nghiệm thử nghiệm thử nghiệm.
Cách bạn có thể xác minh quy trình của chúng tôi:
Đối với đơn hàng trên 20 chiếc,chúng tôi cung cấp quan sát sản xuất. Đại diện kỹ thuật của bạn tham gia cuộc gọi điện video trong chu kỳ thử nghiệm và nhận được quyền truy cập vào trang tổng quan giám sát theo thời gian thực- hiển thị đường cong nhiệt độ, mức tiêu thụ điện năng và nhật ký phát hiện lỗi. Báo cáo thử nghiệm hoàn chỉnh sẽ được gửi kèm theo thiết bị của bạn, bao gồm cả dữ liệu cảm biến được đánh dấu thời gian.
Đối với những đơn hàng nhỏ hơn,chúng tôi cung cấp-các bản tóm tắt kiểm tra cấp lô với số sê-ri đơn vị tương quan với dấu thời gian kiểm tra. Nếu một thiết bị bị lỗi trong vòng 12 tháng, chúng tôi sẽ-tham chiếu chéo với dữ liệu thử nghiệm ban đầu để xác định xem có phát hiện được chế độ lỗi trong quá trình kiểm soát chất lượng sản xuất hay không.
Tỷ lệ thất bại trong lĩnh vực-năm đầu tiên được công bố của chúng tôi là dưới 2%. Chúng tôi ủng hộ điều này bằng một cam kết bảo hành: nếu việc triển khai của bạn gặp phải tỷ lệ thất bại vượt quá 4% trong năm đầu tiên, chúng tôi sẽ ghi có 15% giá mua của các đơn vị bị ảnh hưởng cho các đơn đặt hàng trong tương lai.
Đó không phải là ngôn ngữ tiếp thị. Đó là điều khoản hợp đồng mà chúng tôi đưa vào trong hợp đồng mua bán đối với các dự án đủ điều kiện.
Khi liên kết quang học có giá trị cao hơn 28%
Liên kết quang học giúp loại bỏ khe hở không khí giữa màn hình LCD và kính che, giảm phản xạ bên trong và cải thiện khả năng đọc dưới ánh sáng mặt trời. Quá trình này tăng tỷ lệ tương phản lên 4-10× trong điều kiện ánh sáng xung quanh-cao (nguồn: tài liệu kỹ thuật của e3displays.com).
Chúng tôi tính phí bổ sung 28% cho liên kết quang học thông qua quan hệ đối tác 3M của chúng tôi. Khoản phí bảo hiểm đó là hợp lý trong những điều kiện cụ thể và lãng phí ở những điều kiện khác.
Các tình huống mà sự ràng buộc được đền đáp:
Màn hình hướng về phía Tây hoặc phía Nam, tiếp xúc với ánh nắng buổi chiều trong giờ sử dụng cao điểm. Vị trí tường rèm kính nơi ánh sáng mặt trời phản chiếu tạo ra ánh sáng chói. Lắp đặt ngoài trời không có cấu trúc bóng mát cố định. Môi trường mà bề mặt ki-ốt đạt đến nhiệt độ trên 50 độ và sự ngưng tụ sẽ hình thành trong một cụm-có khe hở không khí.
Các tình huống lắp ráp tiêu chuẩn là đủ:
Bán lẻ trong nhà với ánh sáng được kiểm soát. Hướng Bắc{1}}lắp đặt ngoài trời ở vùng khí hậu ôn đới. Vị trí có kiến trúc che nắng che nắng trực tiếp trong giờ hoạt động.
Chúng tôi không bán thêm mối liên kết cho những khách hàng không cần nó. Cuộc trò chuyện mà chúng tôi muốn có: hãy gửi cho chúng tôi ảnh địa điểm có hướng la bàn và chúng tôi sẽ cho bạn biết liệu mức phí bảo hiểm có hợp lý cho hoạt động triển khai cụ thể của bạn hay không.
Các dự án chúng tôi từ chối:
- Các ki-ốt thanh toán yêu cầu mô-đun HSM tích hợp để tuân thủ PCI{0}}DSS. Chúng tôi sản xuất vỏ và hệ thống hiển thị. Tích hợp mô-đun bảo mật phần cứng thuộc về các chuyên gia thanh toán được chứng nhận.
- Lắp đặt ngoài trời ở nhiệt độ môi trường xung quanh vượt quá 55 độ mà không có sự cam kết của khách hàng về cơ sở hạ tầng điều hòa không khí đang hoạt động. Tính chất vật lý của việc quản lý nhiệt LCD có những hạn chế. Hứa hẹn ngược lại sẽ đảm bảo thất bại tại hiện trường.
- Vỏ bọc tùy chỉnh vội vàng với thời gian thực hiện dưới ba tuần. Dây chuyền CNC và sơn tĩnh điện của chúng tôi có thời gian chu kỳ tối thiểu. Cấu hình tiêu chuẩn có thể vận chuyển nhanh hơn. Đồ kim loại tùy chỉnh không thể.
- Các đơn hàng-đơn lẻ nằm ngoài chương trình đánh giá mẫu. Số lượng thực tế tối thiểu của chúng tôi cho công việc tùy chỉnh là 5 đơn vị. Các đơn vị riêng lẻ có sẵn dưới dạng mẫu đánh giá với mức giá trên-đơn vị cao hơn, được ghi nhận vào đơn đặt hàng sản xuất nếu bạn tiếp tục.
Các dự án chúng tôi xử lý tốt:
- Triển khai chuỗi bán lẻ từ 20-500 đơn vị với các tùy chọn cấu hình tiêu chuẩn. Thiết kế bao vây tùy chỉnh với thời gian thực hiện 30-40 ngày. Lắp đặt ngoài trời ở vùng khí hậu nơi hệ thống quản lý nhiệt IP65/IP67 của chúng tôi hoạt động trong các thông số định mức. Những khách hàng đã hoàn thành khảo sát địa điểm và biết điều kiện lắp đặt thực tế của họ.
Một dự án gần như thất bại (và tại sao nó lại không)
Năm ngoái, một chuỗi cửa hàng tạp hóa ở Châu Âu đã liên hệ với chúng tôi sau khi nhà cung cấp ban đầu của họ giao 35 ki-ốt tự thanh toán-nhưng bắt đầu ngừng hoạt động trong vòng 4 tháng. Màn hình cảm ứng trở nên không phản hồi. Một số đơn vị trưng bày các hiện vật. Vỏ bọc bị ăn mòn rõ ràng xung quanh các cổng thông gió.
Việc phân tích chế độ lỗi rất đơn giản: nhà cung cấp ban đầu đã sử dụng các thành phần cấp độ người tiêu dùng-trong ứng dụng thương mại. Bộ điều khiển cảm ứng được đánh giá là có thời gian hoạt động 10 giờ mỗi ngày, chứ không phải ca làm việc 16 giờ mà các cửa hàng thực sự vận hành. Lớp phủ bột là loại mỹ phẩm, không phải là công thức công nghiệp cần thiết cho môi trường có hóa chất tẩy rửa.
Chúng tôi đã thay thế các thiết bị điện tử bên trong và sơn lại vỏ. Dự án tiêu tốn của chuỗi cửa hàng tạp hóa khoảng 45.000 euro, vượt xa mức yêu cầu ban đầu về thông số kỹ thuật phù hợp. Nhóm mua sắm của họ hiện gửi cho chúng tôi RFP trước khi phát hành gói thầu, đặc biệt là để xác thực rằng các thông số kỹ thuật là thực tế trước khi quá trình đấu thầu bắt đầu.
Mối quan hệ tư vấn đó không tạo ra doanh thu trực tiếp. Nó đã tạo ra ba đơn đặt hàng phần cứng tiếp theo với tổng số 280 chiếc trên các thị trường mở rộng của chuỗi.
Vấn đề không phải là các đối thủ cạnh tranh thất bại. Vấn đề là độ chính xác của thông số kỹ thuật ở giai đoạn mua sắm sẽ ngăn cản việc sửa chữa tốn kém sau này. Chúng tôi thà thua một thỏa thuận khi nói với khách hàng rằng ngân sách của họ là không thực tế còn hơn là giành được một thỏa thuận trở thành trách nhiệm bảo hành.
Thời gian và năng lực hiện tại
Cấu hình ki-ốt trong nhà tiêu chuẩn sẽ được giao trong vòng 15-20 ngày làm việc kể từ khi xác nhận đơn hàng. Các dự án bao vây tùy chỉnh cần 30-40 ngày.
Tiến độ sản xuất quý 2 của chúng tôi hiện đã cam kết 65%. Các đơn đặt hàng lớn được đặt trước cuối tháng 3 có thể đáp ứng công suất còn lại của quý 2.
Các đơn đặt hàng được xác nhận sau ngày đó sẽ được chuyển sang Quý 3 với thời gian giao hàng bắt đầu từ cuối tháng 6.
Nếu tiến trình dự án của bạn yêu cầu giao hàng vào Quý 2 và bạn vẫn chưa hoàn thiện các thông số kỹ thuật thì cơ hội hoàn thành việc xem xét kỹ thuật và đặt hàng đang bị thu hẹp. Chúng tôi ưu tiên các cuộc gọi hoàn thiện thông số kỹ thuật cho các dự án đã xác nhận ngày triển khai.
Bắt đầu cuộc trò chuyện
Nếu bạn đang đánh giá việc sản xuất màn hình kiosk tùy chỉnh để triển khai bán lẻ, thông tin chúng tôi cần để cung cấp báo giá có ý nghĩa:
Số lượng triển khai và tiến độ triển khai. Chi tiết về môi trường cài đặt bao gồm loại vị trí, mức độ tiếp xúc với ánh nắng mặt trời và phạm vi nhiệt độ.
Yêu cầu tích hợp với các hệ thống hiện có. Các thông số ngân sách bao gồm cả việc bạn đã phân bổ-tổng chi phí hay chỉ phần cứng-cho 5 năm.
Gửi thông tin chi tiết dự án tớigrace@legoyodigitaldisplay.com.
Bao gồm "Kiosk RFP" trong dòng chủ đề cùng với tên công ty của bạn. Chúng tôi trả lời các câu hỏi đầy đủ trong vòng một ngày làm việc. Thông số kỹ thuật không đầy đủ sẽ nhận được yêu cầu làm rõ thay vì báo giá chung chung.
Đối với các dự án trên 50 căn, chúng tôi lên lịch cuộc gọi đánh giá kỹ thuật trước khi báo giá. Ba mươi phút với nhóm mua sắm và kỹ thuật của bạn sẽ tránh được các chu kỳ sửa đổi hàng tuần sau đó.
Chúng tôi không báo giá chống lại các RFP mơ hồ. Chúng tôi không khớp giá từ các nhà cung cấp hứa hẹn các thông số kỹ thuật mà họ không thể cung cấp. Chúng tôi xây dựng phần cứng có thể hoạt động trong 5 năm trong điều kiện bạn thực sự triển khai nó.
Nếu cách tiếp cận đó phù hợp với cách bạn đánh giá nhà cung cấp thì chúng ta nên nói chuyện.
